Strategia multicanale per B2B e B2C: come applicarla con successo

La giusta strategia multicanale può fare la differenza tra una campagna fallimentare e una grande performance. Non è certo un mistero per gli addetti ai lavori e chi invece ha già potuto sperimentare questo modello di advertising sul proprio business non ha potuto far altro che confermare: una strategia che prevede l’impiego di più canali digital integrati porta risultati migliori rispetto ad una che, invece, punta tutto su un unico canale.

Personalizzazione per l’efficacia

Partiamo dal presupposto che, per una campagna multicanale efficace, è necessario tarare la strategia in base al tipo di business e ai risultati che si vogliono raggiungere.
Non tutti i canali vanno bene, per esempio, per ottenere lead altamente qualificati oppure per intervenire su un pubblico particolarmente ristretto.

Una corretta strategia multicanale per B2B e B2C tiene in considerazione diversi parametri per la campagna di sponsorizzazione.

  • Panorama competitivo dell’azienda
  • Diffusione del prodotto/servizio presso il pubblico
  • Caratteristiche del target di riferimento
  • Obiettivi primari (lead generation, brand awareness, vendite ecc.)
  • Budget disponibile
  • Tempistiche

Comunicazione business per il business

Universalmente, la comunicazione B2B online è considerata particolarmente “complicata”. Il motivo sta nella difficoltà di raggiungere il target: parlare alle aziende è reso possibile da network specifici, ma bisogna sempre tenere a mente che online troveremo individui che raramente navigano a nome della propria azienda.

Come già detto, questo non deve spaventare perché i modi per pensare una strategia multicanale B2B efficace ci sono. Oltre a network dedicati (basti pensare a Linkedin e alla sua affermazione nel corso degli anni), la comunicazione B2B ha sviluppato linguaggi e meccanismi propri.

La digitalizzazione sempre maggiore di stakeholder, ovvero le persone con potere decisionale, li porta a essere utenti recettivi nei confronti di una campagna B2B anche quando navigano “a titolo personale”, ovvero la maggior parte del tempo.

Come tradurre una strategia nel concreto

Una strategia B2B con del potenziale orientato alla vendita di un software gestionale per aziende potrebbe, per esempio, coinvolgere tre canali:

  • Il Native advertising, con annunci su portali dedicati al business
  • DEM, sfruttando un database di contatti B2B
  • Social advertising, con sponsorizzazioni su Linkedin e retargeting su Facebook
  • Google ADS, perché Google è sempre il primo luogo dove cerchiamo per trovare risposte alle nostre domande
  • Contact center, per offrire customer service e supporto professionale

L’insieme dei canali crea una rete che permette di intercettare il target business anche al di fuori del contesto di lavoro, quando la sua attenzione è (giustamente) rivolta altrove.

Leggi l’approfondimento sull’utilizzo business dei social->

Non si tratta solo di pubblicità

Parlando invece alla C dell’equazione, ovvero ai consumatori, bisogna guardare all’evoluzione verticale che ha avuto la comunicazione negli ultimi anni. Senza andare a scomodare gli albori del marketing, citiamo ancora una volta i social come spazio virtuale dove sono cambiate le regole del gioco. Da quando l’utente è in grado di dare un feedback diretto, è necessario costruire con lui un dialogo fatto di fiducia, di condivisione e di trasparenza.

Questo discorso si è esteso anche agli altri canali. La campagna deve vincere numerose resistenze da parte dell’utente per poter essere considerata, prima tra tutti la mole incredibile di informazioni e pubblicità a cui siamo sottoposti ogni giorno. Fare attenzione alla grafica e al linguaggio, oltre che alla strategia, può essere la chiave per aprire i cuori e conquistare la fiducia di futuri clienti.

In concreto, come sviluppare una strategia B2C?

Facciamo un esempio con una campagna sviluppata per un ecommerce di prodotti per la cura della persona. Per sfruttare al massimo il potenziale inespresso di una campagna mirata ad aumentare le vendite.

Si potrebbero coinvolgere diversi canali:

  • DEM, con un codice sconto sul primo acquisto
  • Google ADS, con atterraggio sulla home del sito
  • Social advertising, per fare retargeting e recuperare gli utenti che abbandonano il carrello

Anche pochi canali, ma ottimizzati, possono raggiungere risultati incredibili sfruttando al massimo il budget disponibile.

Vuoi saperne di più sul conversion marketing? Leggi l’articolo dedicato!

L’utente vuole parlarti: ascoltalo!

C’è un’ultima parte da considerare, per rendere efficace una strategia multicanale per B2B e B2C. Abbiamo già detto che l’utente non rimane più passivo di fronte alla pubblicità: anche con una disiscrizione sta esprimendo una preferenza preziosa che dobbiamo contare all’interno della strategia.

Il nostro centro è l’utente. Non stiamo pubblicizzando un prodotto o servizio, ma stiamo coinvolgendo la persona all’interno della nostra narrazione. Questo vale sia per il B2B, dove le aziende valutano con attenzione i fornitori, sia nel B2C dove una cattiva gestione del lead o una strategia non ottimale può essere molto costosa, più di una strategia multicanale ottimizzata.

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