Dal form alla vendita in 3 mosse

La domanda che ogni imprenditore si fa, o dovrebbe farsi, è “come faccio ad aumentare le vendite?”. Contrariamente a quello che si pensa, non serve una sfera di cristallo per saperlo. Esistono infatti tantissimi strumenti utili da impiegare in efficaci strategie di marketing e vendita online.

Là fuori è pieno di utenti che possono diventare potenziali clienti della tua impresa. Raggiungili tre mosse.

1.Metti il form al posto giusto

Prestare la giusta attenzione all’utente nelle prime fasi del “contatto” significa parlargli e ottenere la sua attenzione. Sappiamo tutti cosa succede quando, mentre siamo al telefono o al pc una cosa ci annoia: andiamo subito oltre. D’altronde è molto facile, basta un click oppure un semplice movimento del dito sullo schermo.


Il centro di ogni conversione è, nel caso di obiettivi orientati alle performance, il form.In questa fase bisogna perciò iniziare a costruire il funnel, mettendo le basi per quello che è a tutti gli effetti un rapporto di interesse e fiducia. È ancora una fase “offline”, di preparazione e impostazione di grafica e tono di voce.

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Il ruolo del neuromarketing

In questo senso vengono molto utili alcune strutture ipotizzate dal neuromarketing. Nell’epoca del multitasking, attirare l’attenzione e mantenerla sul nostro messaggio diventa più importante che mai.

Uno dei tanti “trucchi” proposti dal neuromarketing da applicare nella comunicazione è il famoso bias cognitivo. Lavorare sulle abitudini visive significa far risparmiare energie e concentrazione all’utente, una volta che ovviamente è stato attirato da un hook, un elemento (visivo, testuale, grafico) che fa da amo.

Uno dei bias cognitivi più utilizzati riguarda proprio il punto centrale della nostra creatività, il form. Posizionare i campi di inserimento dati in alto a destra appaga il movimento impercettibile dell’occhio che si aspetta di trovarlo esattamente lì.
I bias coinvolgono tutti. Basti pensare soltanto a quanto siamo infastiditi quando gli utenti siamo noi e non troviamo comodamente il form dove ci aspetteremmo.
 
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2. Parla alle persone giuste

La terza parte è forse la più complicata, perché contempla ben due scenari.
Nel primo scenario, quello più lineare, l’utente viene ricontattato e viene portata a termine la vendita, o viene fissato un appuntamento con un consulente.
Importante, in questa fase, ricontattare il prima possibile l’utente dopo che quest’ultimo ha lasciato le proprie informazioni personali. Avere il supporto di un Contact Center o di risorse dedicate può essere un aiuto fondamentale: richiamare una persona dopo diverso tempo può significare, per esempio, che quella persona ha già soddisfatto le sue esigenze e non ha più bisogno del prodotto o servizio per cui aveva richiesto informazioni.
Anche dopo la vendita, non curare il rapporto per cliente può essere un’occasione mancata.

Anzitutto, il solo fatto di “esserci” non basta più. Proprio perché le persone online sono tantissime vanno selezionate e raggiunte, in maniera tale da non sprecare risorse. Una strategia è esattamente quello che ci vuole per raggiungere ogni risultato ottimizzando il budget di partenza.
Entrare in contatto col proprio pubblico ha anche un altro grande vantaggio: la comunicazione verrà percepita come personalizzata, a misura di esigenza. Le buyer persona servono esattamente a questo: a identificare con precisione esigenze, aspettative e modalità di contatto del cliente ideale.

Come capire se il pubblico non va bene?

Sono gli stessi utenti a darci dei feedback, che vanno “letti” tra le numeriche delle performance per capire se la direzione è giusta o c’è bisogno di fare qualche aggiustamento in corsa.

Su alcuni canali, come per esempio i social, è facile ascoltare la propria audience perché c’è un feedback diretto, espresso per commenti o per likes.
Su altri canali, come per esempio il DEM, può esserci un basso tasso di aperture. Nel Native avremo pochi click, e così via. Sperimenta con A/B test, trova nuovi focus e riprova.

Non avere paura di intervenire a campagna iniziata, se ti stai rendendo conto di non parlare al target giusto.

3. Non fermarti alla sola vendita

È nel secondo scenario, però, che si vede la forza della connessione tra canali, possibile solo online.

Il ruolo fondamentale del retargeting

Ci sono tantissimi motivi per cui una persona può abbandonare la navigazione.
Si considera abbandono anche quando, dopo aver visualizzato una landing page sul cellulare, la navigazione si sposta su computer. I dati non sono stati inseriti, quindi abbiamo perso un potenziale cliente.
Non è esattamente così.

Grazie al retargeting è possibile intercettare lo stesso utente su altri canali, per invogliarlo a riprendere da dove si era interrotto. Circa il 30% degli utenti viene “ripreso” grazie ad un’attività ben strutturata di retargeting.

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