4 fasi che la tua strategia di lead management non può saltare

Una gestione accurata dei contatti è fondamentale per la riuscita di una strategia aziendale.

Una persona vede una pubblicità, cerca il negozio più vicino, ci entra e compra esattamente quel prodotto.
Stesso scenario, online: un utente vede un annuncio, ci clicca, atterra sulla landing page dedicata e compra il prodotto/servizio sponsorizzato dall’annuncio.

Un processo lineare, semplice e, purtroppo, utopico.

La realtà dei fatti è ben diversa da così e chi ha a che fare con il digital tutti i giorni lo sa bene.
Le nuove tecnologie stanno permettendo, tuttavia, di affinare sempre di più la tecnica di cura dell’utente.
Ecco quindi che entra in gioco il Lead Management.
Andiamo a scoprire che cos’è, in concreto.

Lead Management – Definizione

Il lead management è il vero e proprio processo di monitoraggio e gestione dei potenziali clienti.

In altre parole, il termine descrive l’evoluzione degli utenti da semplici visitatori di un sito a veri e propri nuovi lead interessati che si convertono in clienti.

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La gestione dei contatti in 4 step

Il lead management viene riassunto in 4 passaggi fondamentali.

1. Generazione del contatto.

Le aziende, spesso affidandosi ad agenzie di comunicazione come Across (veterana della lead generation), creano l’interesse dei consumatori verso un determinato prodotto e/o servizio attraverso campagne pubblicitarie veicolate su diversi canali online. Obiettivo principale di questa prima fase è portare il visitatore a registrarsi ad una newsletter o più semplicemente chiedere informazioni.

2. Acquisizione delle richieste

Una campagna pubblicitaria online solitamente è caratterizzata da un’apposita landing page in cui è inserito un form di raccolta dati. L’utente, compilandolo ed inviando la richiesta, diventa parte di una lista di possibili nuovi clienti.

Si chiama anche Inbound Marketing, leggi l’articolo dedicato
->

3. Qualificazione

Una volta acquisito il dato dell’utente inizia la parte migliore: la qualifica.
In questa fase i lead raccolti vengono organizzati e catalogati in base alle loro caratteristiche e livello di interesse reale per il prodotto/servizio per cui hanno richiesto informazioni.
Non solo. In realtà come Across, che nell’ultimo anno è diventata una Digital Solution Company, si procede alla conversione vera e propria del lead in cliente: operatori specializzati di un contact center interno si occupano della lavorazione dei contatti generati in base alle finalità della campagna pubblicitaria da cui arrivano.

4.Lead Nurturing

Una volta acquisito, lavorato e (se tutto va per il meglio) convertito, il contatto non deve essere lasciato in balia degli eventi. Come in ogni ambito della nostra vita, anche un lead deve essere curato e coccolato. I metodi spaziano dall’invio di newsletter e di contenuti inerenti all’interesse mostrato dal nuovo cliente.
L’obiettivo resta comunque uno: accrescere l’interesse della nuova utenza per predisporla all’acquisto futuro.
Tramite questo funnel in cui comunicazione e vendita si mischiano, anche un lead non ancora del tutto convito ha ottime probabilità di convertirsi in cliente.

Uno dei modi per fare lead nurturing è il remarketing, scopri in cosa consiste->

In conclusione

I quattro passaggi sopra elencati descrivono uno scenario in cui i compiti dei soggetti coinvolti – da chi crea il messaggio pubblicitario alla rete vendita – sono ben definiti ed organizzati.

Solo un messaggio accuratamente studiato può suscitare l’interesse dell’utente, così come solo una rete di vendita ben preparata, qualificata ed esperta può riuscire nell’impresa di convertire un contatto in una vendita.
Ma, attenzione, i due reparti non sono nettamente separati e il flusso di lavoro non solo è comune ma anche condiviso.

Insomma, nel processo di lead management sono coinvolte molte parti di un’azienda e il lavoro di tutte quante è fondamentale per realizzare l’obiettivo finale del business.

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