Vendere online: Le 4 fasi per centrare l’obiettivo.

Qual è il tuo obiettivo finale?

Per ogni campagna pubblicitaria online ci prefiggiamo un obiettivo specifico e misurabile: aumentare il traffico verso il sito, incrementare la Brand Awareness, generare engagement, ottenere contatti interessati.
Ma tutti sappiamo che un business è sostenibile soltanto quando vende. Quindi il vero obiettivo finale di ogni campagna pubblicitaria è la vendita del prodotto o servizio sponsorizzato.

OGNUNO COI SUOI TEMPI.

Questo non è un invito ad iniziare da domani una corsa scellerata alla vendita, magari affrontando una guerra al ribasso dei prezzi che sia insostenibile per la tua azienda.

La parola d’ordine è STRATEGIA.

 Le campagne di Brand Awareness sono necessarie, soprattutto quando il brand è sconosciuto al target cui vogliamo rivolgerci.
Ma non dobbiamo perdere di vista che nel breve (o lungo)
periodo il nostro scopo è quello di incrementare le vendite, e dunque il fatturato. Ecco perché è essenziale seguire un piano strategico che preveda degli step ben definiti e dei KPI che ci permettano di monitorarne gli esiti.
Il procedimento è piuttosto complesso, ma per semplificarlo abbiamo individuato 4 fasi che sono imprescindibili.

FASE DI ATTRAZIONE: Inbound Marketing.

Ogni prodotto o servizio incontra le esigenze di un target specifico.
Come prima cosa è dunque necessario individuare la Buyer Persona, ovvero il tuo acquirente ideale.
Parti da questa domanda: “il mio prodotto o servizio a quali problematiche risponde?”.
Ora, aggiungi un tassello in più: affidati ai dati.
Analizza il mercato di riferimento, le abitudini di acquisto degli acquirenti, i dati di Facebook Audience Insights, il comportamento dei visitatori del tuo sito.
Senza il supporto dei dati, il tuo pensiero resta solo un’opinione.
Raccolte tutte queste informazioni, sei pronto per delineare le caratteristiche socio-demografiche della tua audience di riferimento.
Conoscendo il target al quale vuoi parlare e le sue esigenze, sarà più facile comprendere come il tuo prodotto o servizio possa attrarre l’attenzione dei potenziali acquirenti.
Ma soprattutto, saprai dove intercettare il tuo target!

FASE DI CONVERSIONE: Lead Generation.

Identificate le Buyer Personas e costruita la leva emotiva e commerciale che le avvicini al tuo prodotto o servizio, è tempo di dedicarsi alla costruzione di un funnel che conduca il tuo target a un’azione specifica.

Non lasciare niente al caso!

Cura ogni aspetto del customer journey: la grafica e il copy dell’adv sono il primo contatto visivo con cui la tua Buyer Persona si interfaccerà. Superato questo scoglio, è importante che la landing page (o il sito) siano coerenti col messaggio pubblicitario e soddisfino le richieste dell’utente di comprendere meglio ciò che stai offrendo. Infine non scordarti del form e della CTA, elementi indispensabili perché l’utente compia l’azione desiderata.

FASE DI GESTIONE: Lead Management.

L’errore più comune in una campagna di lead generation è quello di considerare il lead come il risultato definitivo di una strategia di marketing digitale.
In realtà il lead è un contatto qualificato interessato a ricevere maggiori informazioni sul nostro prodotto o servizio, che tradotto vuol dire:

un LEAD non è un CLIENTE.

Perché un lead diventi un prospect o un cliente effettivo, è necessario gestire il contatto quando ancora è “caldo” e con un primo approccio che nella maggior parte dei casi avviene telefonicamente.

È in questo momento che puoi fare la differenza. Oppure no.
La tempistica con cui lavorerai un contatto, la capacità di creare engagement con un prospect e l’abilità nel gestire la trattativa commerciale sono gli elementi che ti consentiranno di acquisire un cliente.

FASE DI FIDELIZZAZIONE: Post-vendita.

“Il cliente è mio: ho fatto centro!”.
Bravo! Ma non è giunto il momento di rilassarsi, ci dispiace…

Un CLIENTE non è PER SEMPRE.

Quello che fino a poche ore fa era un utente sperduto nel web alla disperata ricerca di una soluzione per un problema, ora è nelle tue mani. Ha scelto il tuo prodotto o servizio per rispondere alle sue esigenze, e devi dimostrarti all’altezza.
In questa fase devi “coccolare” il tuo cliente sotto ogni punto di vista: dalla consulenza post-vendita al Customer Service.
Il motivo è semplice: mai sentito parlare di up-selling e cross-selling?
Quando offriamo al nostro cliente un prodotto o servizio di livello superiore a quello scelto in precedenza, parliamo di up-selling.
Quando invece proponiamo al nostro cliente prodotti o servizi supplementari (o complementari) a quello che ha acquistato, allora stiamo facendo attività di cross-selling.
In entrambi i casi è necessaria una condizione: che il cliente sia fedele al nostro brand.
E in entrambi i casi, se riusciamo nell’intento di vendere prodotti o servizi di una fascia più alta oppure complementari a quelli già acquistati, il risultato sarà quello di incrementare il fatturato.

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