Consigli per una strategia vincente di Lead Management

Qual è il segreto per gestire efficacemente i contatti generati dalle campagne di lead generation?

Partiamo da una premessa: Lead Generation e Lead Management sono due fasi cruciali del processo di vendita.

È essenziale sapere come gestire al meglio i contatti generati dalle campagne di lead generation, in quanto la fase di gestione dei lead ha la stessa importanza strategica di quella di pianificazione delle campagne. Per questa ragione è importante chiarire subito che una strategia di lead generation non termina con la registrazione dei contatti ma prosegue con la gestione commerciale dei lead stessi. Azioni mirate di lead management, infatti, favoriscono la trasformazione di un utente interessato in cliente effettivo, alimentandone l’attenzione dopo il primo approccio iniziale.

Ecco alcuni semplici consigli per un lead management di successo.

Quando richiamare un lead generato?

Il tempismo nella chiamata è essenziale. La percentuale di chiusura contratti si modifica sensibilmente in base a quando vengono richiamate i lead dal call center: dopo dieci minuti le possibilità aumentano di circa il 500%, dopo un’ora del +100%, mentre dopo un giorno del +10%. 

Quante chiamate effettuare?

Anche stabilire quante volte tentare il contatto, se questo non risponde, è altrettanto cruciale. Dobbiamo considerare gli orari di chiamata più opportuni, gli intervalli di tempo tra una chiamata e l’altra, ecc.

Garantire un flusso costante di Lead

Per non arrestare il processo e garantire liste di contatti sempre nuovi e interessati da affidare al Call Center è necessario il Marketing Mix: uso sinergico e integrato di più canali online, finalizzato a garantire un traffico qualificato e interessato alle offerte dei nostri clienti. È necessario mixare il più possibile le fonti di approvvigionamento dei lead per non avere dei picchi di down. Dall’E-mail Marketing al Native Advertising, da Google ai Social Media e non solo, l’analisi di ogni fonte darà modo di capire dove poter migliorare e in che momento far intervenire il call center.

People First

Chi gestisce i lead in ingresso?
Una volta generato un lead, il fattore umano gioca un ruolo fondamentale, visto che il compito principale spetta ad una persona fisica, l’operatore del call center, che interagisce con il potenziale cliente. Qui è importante attivare un’analisi del tempo medio di chiusura di ogni contatto per capire come veicolare al meglio lo specifico background e le capacità dei singoli operatori (c’è chi gestisce meglio le richieste che arrivano da Google, chi da Facebook e così via). In questo modo, si può ridistribuire il lavoro degli operatori e massimizzare i risultati.

Non dimenticate il Remarketing!

Finita la campagna è necessario continuare il follow-up con un’attività di remarketing, grazie alla quale sarà possibile muoversi attraverso SMS, e-mail, campagne dedicate su Facebook o via Google, così da cercare di convertire nel tempo anche quei contatti che non è stato possibile fidelizzare in precedenza.

Condividi l'articolo